一、开放式问句

开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何（5WIH），而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：

"你如何决定……？"

"你为什么会这样想呢？"

"你会做哪些改变……？"

"你目前如何……？"

"你为什么喜欢……？"

"你期望什么……？"

"为什么那是决定性因素？"

"你打算如何……？"

"有没有其他因素……？"

"你的竞争者如何做……？"

"你如何确保……？"

"在你的经验里……？"

二、约束性问句

约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。

拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说"不是"呢？当她回答说"是"，身为 美容 师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。

"产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧？"谁能说不重要呢？

采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同 循环 。如果你可让客户不断地说"YES"，成交是必然的，不是吗？

三、选择性问句

别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！经常被用于约访、确认方式、喜好……

"你喜欢圆的，还是方的 包装 ？"

"请问你是用现金付款，还是 信用卡 ？"

"星期三上午10点方便吗？还是星期四上午比较好？"

四、情境 地毯 造法

让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。

例如： 美容 师常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。

五、反向确认法

在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。

此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如：

"你有祛斑的产品吗？""你要的就是这种祛斑的产品吗？"

如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。

"新产品什么时间到货？""你希望什么时间交货吗？"

在销售 化妆 品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售 化妆 品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，真是得不偿失啊！

近台资源可以归纳为：

一、宣传资料

1、公司统一 印刷 的产品宣传单

包括公司宣传手册、产品宣传单页、产品宣传海报和挂旗横幅等。虽然大家都知道这些宣传资料的重要性，但不是每一个人都能很好地利用它为销售 服务 。正确的方法是，每一位到 美容 院的顾客，临走之前，都要附送宣传资料给顾客。如果说， 美容 师口头上的产品知识介绍是从听觉上给顾客留下印象，那么顾客拿回去的宣传资料则从视觉上加深了这种印象。

另外，有关公司及产品的宣传海报、横幅和挂旗，都应挂（贴）在 美容 院显眼的位置。

2、荣誉证书类

相关产品质检的证书、公司的荣誉奖牌等也是产品重要的卖点。遗憾的是，不少 美容 院根本看不到这些东西。即使有，也是放在不起眼的角落里。 美容 院只是口头上向顾客介绍，却没有在介绍过程中有意识的把这些荣誉证书、奖牌作为有力的论据给顾客看。

3、报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文 广告

女性顾客在消费时有讲究品牌、相互攀比等心理，媒体的宣传报道能让顾客感觉到产品的知名度、可信度，符合顾客的消费心理。所以在促销时， 美容 师应适时地将产品在报纸、杂志等媒体上的报道给顾客看。

4、自制的促销活动资源

包括写有促销活动内容的海报、特价 标签 等。促销海报上要写上为什么开展这些促销活动。试想一下，某产品如无缘无故降价，消费者会买吗？谁知道这产品是快过期还是别的什么原因。如果写上“周年庆典，买超值 保湿 产品再送一次免费护理”，效果也许会好得多。

另外，特价产品一定要贴出样式为爆炸性的特价标签，并标明原价和现价。

二、产品实物

产品作为销售时最直接、最有效的资源，需注意以下几方面：

1、 美容 产品在 美容 院柜台零售时，一定要注意摆放足够的样品，即产品种类齐全。

2、注意产品摆放位置和产品的展示。

3、 美容 师在介绍产品功效时，对有意要买但还犹豫不绝的顾客及时的一次免费护理是很有必要的。

三、邻里人际关系

现在大多的 美容 院开在社区，左右的商家店铺不少。维护好周围邻里关系，有意识地让亲朋好友知道你负责的工作，也许他们的一次推荐，无形中就是很好的拓客方式。

四、顾客信息资料

1、作为销售产品时的有利证据

美容 师适时翻开顾客信息登记表，告诉还犹豫不绝的顾客已有多少顾客使用了该产品，提高产品的可信度，给产品找到一个有利的卖点，提高成功的几率。

2、作为新产品促销资源

当 美容 院引进了新的护肤产品准备推出时，利用存档的顾客资料，将新产品的宣传单和免费试用装一起寄给顾客。